Training SPIN Selling
Elk verkoopgesprek verloopt anders en als verkoper of commerciële professional wil je goed beslagen ten ijs komen. Het klassieke verkoopgesprek volgens de SPIN-methode kan jou hierbij helpen. Vrij vertaald staat SPIN voor Situatie, Probleem, Implicatie en Nodig. In de training SPIN Selling leer je alle vier de stappen op een praktische manier toe te passen. Gegarandeerd dat jouw verkoopgesprekken soepeler verlopen en jij je klanten beter kunt adviseren.
Adviesgericht verkopen
In plaats van zelf continu het woord te voeren gaat het er bij SPIN om dat je voornamelijk de klant laat praten. Dat houdt in dat je veel gerichte vragen stelt, luistert naar wat de klant vertelt en hier goed en adequaat op reageert. De training SPIN Selling besteedt hier veel aandacht aan. Het uiteindelijke doel bereik je door de klant te adviseren met een product en/of dienstverlening die naadloos aansluit op wat hij zoekt.
De situatie bepaalt de eerste aanzet van het gesprek
In de eerste fase van het SPIN-gesprek ligt de focus op jouw klant. Je achterhaalt de behoefte van je klant. Na de training SPIN Selling heb je voldoende handvatten om jouw klant beter te leren kennen. Wat houdt hem bezig, waar loopt hij tegenaan, welke problemen ervaart hij en naar wat voor passende oplossing is hij op zoek? Pas met een compleet beeld van jouw klant, kun je de volgende stap zetten.
Breng onder woorden wat je klant zoekt
Met een duidelijke situatieschets ben je beter in staat om naar de volgende stap toe te werken. Je maakt de klant nu bewust van het probleem dat hij heeft en je neemt een adviserende rol in. Tijdens de training SPIN leer je om deze fase af te ronden en ga je de latente behoefte van jouw klanten in kaart brengen. Met alle vergaarde kennis kun je vervolgens het verkoopgesprek in de juiste richting sturen.
Voor elk probleem heb jij een oplossing
Als het goed is heb jij de oplossing voor het probleem van jouw klant. Hij ervaart momenteel nadelen van dit probleem en daarom heeft hij behoefte aan een oplossing. Vanuit de training SPIN Selling ga je leren dat het in deze fase niet draait om een opsomming van jouw unique selling points. Het is de bedoeling dat je naar de expliciete behoeften van de klant op zoek gaat.
In overtuiging ligt de kracht van SPIN Selling
Uiteindelijk kun je inzoomen op hetgeen de klant daadwerkelijk nodig heeft. Lukt je dat, dan is de training SPIN Selling zinvol geweest. Aan het einde van het verkoopgesprek komt het moment dat je de klant gaat overtuigen door jouw product of dienstverlening te presenteren. Natuurlijk moet dit wel aansluiten op de behoefte van de klant.
Bart heeft onder andere gewerkt voor:
Waardegedreven verkopen